【专用车销售技巧】专用车销售需要什么 专用车销售技巧

【专用车销售技巧】专用车销售需要什么 专用车销售技巧

专用车销售需要什么

1、上门拜访 业务员在路上

我国专用车产业起步于上世纪八十年代，专用车生产和营销方式极为落后，业务员主要是通过上门拜访的方式谈业务。当时的业务员会选择几个专用车客户群体比较集中的区域，带上名片和资料逐一拜访客户。通过这种直接的拜访方式，业务能力较强的销售员10天内大概能够确定2名意向客户，一年下来能够谈妥30多名客户，成交量约50台，净利润是40万。

用户拜访的主要特点是效率低，耗时耗力，大部分的客户全靠业务员的两条腿跑出来的，大部分时间都浪费在路上。由于信息交流不畅，业务员有时候几天也难遇到一个客户。

2、黄页发函 广告轰炸惹人烦

黄页发函的营销方式相对于上门拜访效率更高一点。黄页里面有大量的企事业单位的通讯地址和通讯目录，一个两到三人的小团队通过给不同的单位推荐不同的车型，最后把资料装到信封邮寄到客户手里。黄页发函时代，销售团体的主要客户对象是运输公司、石油公司、车队以及一些环保单位。

黄页发函的起始阶段，做得较好的小团队一年能成交100多台车，每台车的平均利润在1万元左右，一个业务员一年的平均收入在二三十万左右。后来随着做黄页的小团队不断增多，一个较好团队一年的成交数量下降到二三十台的水平，业务员个人的收入也缩减到五六万元。

黄页发函的营销方式同样有效率低下的缺点，有时候一封信件发出去十天半个月，甚至半年都没有回音。由于黄页上的信息更新速度慢，业务员很多时候发出去的信函都无法送到真正的客户手中。同时，黄页销售作为当时的唯一营销手段，有时候一个单位一天内能收到多封信函。客户对这种广告轰炸式营销方式的疲倦是造成黄页发函方式被淘汰的主要原因。

3、上门拜访 业务员在路上

进入二十世纪，互联网逐渐兴起，网络推广的营销方式被越来越多的业务员接受。网络推广分为付费与免费两种方式。付费的方式是业务员对搜索关键词进行竞价排名，价格越高关键词排名越靠前，用户越容易搜索到。

最早进行网络推广营销的业务员一年能够销售出去一百多台车，随后使用网络销售的业务员越来越多，现在一个业务员一年最多能够成交二三十台车。与此同时，业务员的收入水平大大降低，当前一台车的推广费用大约是2400元，业务员的纯利润是五千元左右。推广费用与销量有很大关系，一般情况下一个业务员每年会投入五万元左右用于网络推广。

网络推广的营销方式简化了营销的过程，一个业务员、一台电脑、一部手机即可，但这种营销方式的弊端也是十分突出的。受不确定性的影响，有时候业务员即使投入两三万的推广费用，也没有成交一台车。推广费用不断提高，业务员的实际收入大幅度缩水。

4、业务员下一步去平台找客户

平台经济的兴起，将专用车销售代入了互联网+的时代。在专用车+互联网的环境下，卖家不再需要投入大量的推广成本到处找客户，买家也可以有多样的选择方式，买卖双方的地位将更加平等和谐。

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